Sentemo

Blog firmowy »

Dlaczego sprzedaż jest super?

Co łączy najlepszych przedsiębiorców, którzy stworzyli największe, dobrze funkcjonujące firmy? Każdy jest dobrym przywódcą. Charyzma, umiejętności przywódcze dobrze się sprzedają na konferencjach ale nie zbudują biznesu od zera. Początek każdego biznesu to… sprzedaż.

„Wszystko zaczęło się od konieczności zarobienia na studia. W 1991 r. z dwójką moich przyjaciół założyliśmy firmę specjalizującą się w hurtowej sprzedaży świeżych owoców i warzyw. Po pięciu latach dołączył do nas czwarty kolega. Swoją działalność prowadziliśmy na początku w 37-metrowym mieszkaniu. Śmiało mogę jednak powiedzieć, że sprzedaż, handel, pociągały mnie od zawsze. Swoje pierwsze doświadczenia zdobywałem w trakcie nauki w liceum. W czasie wakacji jeździłem na wyprawy handlowe „szlakiem pociągu Karpaty linii WARSZAWA – PRAGA – BUDAPESZT – BUKARESZT – SOFIA”. Przez tydzień sprzedawaliśmy i kupowaliśmy. Zarabiałem wtedy 150 dolarów, to było kilkanaście średnich krajowych” - mówi Marian Owerko, założyciel firmy Bakalland.

Dziś firma, która startowała w 37 metrowym mieszkaniu, notowana jest na giełdzie i eksportuje produkty do 40 krajów świata.

Igor Kleina swoją działalność rozpoczął od dystrybucji ubrań. Towary rozwoził Fiatem 126p, którego musiał szybko się pozbyć, bo maluch niestety nie spełniał jego oczekiwań. Do kwoty uzyskanej ze sprzedaży samochodu dorzucił 2 tysiące złotych i kupił Samarę. Potem znalazł partnera, który szył ubrania, a on je sprzedawał. I tak to się właśnie wszystko zaczęło. “Założyłem firmę, która początkowo składała się z jednej osoby czyli ...mnie.” Dziś jest właścicielem marki 4F, której ubrania zakładają najlepsi polscy sportowcy z Justyną Kowalczyk, Kamilem Stochem i Adamem Małyszem na czele.

Żeby zrozumieć naturę działań, które obecnie podejmuje Microsoft, wypada przyjrzeć się bliżej dyrektorowi generalnemu firmy. Steve Ballmer to postać oryginalna. Oczywiście nie chodzi tylko o to, że Ballmer studia kończył na Harvardzie, a ze swoją fortuną (16 mld dol.) znajduje się w ścisłej dwudziestce najbogatszych ludzi na świecie. Ważne jest też jego doświadczenie zawodowe.

W Microsofcie karierę zaczynał jako pierwszy w historii firmy business manager i zajmował się głównie sprawami związanymi ze sprzedażą. Do dziś bez trudu można znaleźć w sieci wiele reklam, w których energicznie prezentuje kolejne wersje Windowsa.

Cały świat pamięta także elektryzujące prezentacje Steve’a Jobs’a, które były zarazem inspirujące, jak i motywujące do działania. Apple do dziś korzysta z efektów jego pracy.

Co wspólnego mają te postaci? Otóż każdy z nich był świetnym sprzedawcą. Czy od razu? Na pewno nie. Ale zrozumieli, że sprzedaż jest fundamentem.

„Zaraz zaraz” - zapytasz. “Steve Jobs sprzedawcą? On nie sprzedawał, tylko prezentował!”

Owszem, mało kto jednak nazywa rzeczy po imieniu. Wychodząc na scenę i prezentując zmieniające świat produkty, Jobs zapraszał swoją widownię do udziału w rozmowie handlowej. To on rozpoczynał proces sprzedaży, którego pierwszym elementem było nazwanie problemów, które mają ludzie w związku z używaniem przeróżnych gadżetów. To powodowało, że klient siedzący na widowni czy przed monitorem nagle uświadamiał sobie swoją potrzebę, którą Apple z przyjemnością gotowa była zaspokoić, dostarczając najwyższej klasy rozwiązania.

Często na szkoleniach zadaję pytanie, kto z uczestników nie zajmuje się sprzedażą? Zazwyczaj ponad połowa z osób w sali podnosi rękę wysoko do góry.

A przecież sprzedaż w naszym życiu odbywa się każdego dnia. To nie tylko zawód, to coś więcej. Żona, chcąc “sprzedać” mężowi pomysł wyjazdu na weekend, używa technik prezentacji, argumentuje i zbija obiekcje, a na końcu finalizuje.  W momencie wysłania CV do firmy, w której chcesz pracować, rozpoczynasz prezentację produktu, którym sam jesteś, tak aby uzyskać jak najlepsze warunki pracy i płacy.

Sprzedajesz zdanie na jakiś temat, przekonujesz do swoich racji, namawiasz dziecko, aby posprzątało pokój czy znajomego do realizacji pomysłu, na który wpadłeś.

Jednak sprzedaż, sama w sobie bardzo potrzebna i niewinna, budzi skrajne emocje i oceny. Kto może, odcina się od niej, wymyślając slogany marketingowe w stylu “sprzedaż bez sprzedaży”, jakby była co najmniej podejrzanym procederem. Bardzo często myśląc o sprzedawcy, przed oczami pojawia się obraz agresywnego akwizytora. Jest to stereotyp człowieka, który nie ma nic wartościowego do zaoferowania, nachodzi nas o dziwnych porach, w nieodpowiednich miejscach, manipulując odbiorcami stosuje przeróżne techniki rodem z amerykańskich filmów a na koniec jeszcze oszuka.

Czy to właśnie jest sprzedaż?

Usłyszałem kiedyś zdanie, że „sprzedaż to tak naprawdę transfer entuzjazmu”. W pełni z taką definicją się zgadzam.  Jeżeli masz dziś bardzo dobry produkt, usługę czy tworzysz cokolwiek, to samo to nie wystarczy, aby odnieść sukces bądź utrzymać Twoje stanowisko pracy czy firmę. Trzeba jeszcze to sprzedać.  Jeżeli wierzysz w to, co oferujesz, ludzie muszą się o tym dowiedzieć. Musisz to wypromować i własny entuzjazm do tego produktu przekazać innym na tyle skutecznie i prawdziwie, że będą chcieli za to zapłacić.

Często spotykam ludzi, ktorzy mówią “Chciałbym znaleźć zajęcie, gdzie nie będę musiał sprzedawać”. Jednak tak naprawdę myślą “Chciałbym znaleźć zajęcie, gdzie nie będę musiał sprzedawać tego, co obecnie sprzedaję, gdyż w to nie wierzę”. Zamiast znaleźć coś, co wywołuje w nich entuzjazm, najczęściej szukają pracy za biurkiem, w magazynie bądź administracji. Rozumiem, że ktoś nie chce sprzedawać, tak jak rozumiem,

że  ktoś nie chce iść do wojska czy pracować w ubojni lub w „restauracji” Mc Donald’s, ale nie mówię od razu, że służba wojskowa czy praca w administracji to samo zło.

Zwróć uwagę na to, jak traktujesz sprzedawców w swojej firmie. Jeżeli nie sprzedajesz, oni robią to za Ciebie i dla Ciebie. “Dla mnie?” - możesz zapytać. Tak. Reprezentują najważniejszy dział w firmie. Co po księgowość, administracja, zarządzania flotą czy IT, jeżeli firma nie będzie miała klientów? Klient to najważniejsza osoba w firmie, bo może zwolnić wszystkich, począwszy od szeregowego pracownika a na prezesie kończąc. Jak? Po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej.

Nie sprzedaż zatem jest zła, tylko podejście niektórych sprzedawców i nasze myślenie o nich. Jak w każdym zawodzie, są lepsi i gorsi. Ci uczciwi i... nie przykładający do tego takiej wagi.

A co, jeśli nie umiem sprzedawać?

Sprzedaż to umiejętność, a to oznacza, że każdy może się jej nauczyć, tak jak każdy może nauczyć się prowadzić samochód czy czytać. Tym bardziej każdy przedsiębiorca musi (nie mylić z “może”) zdać sobie sprawę z tego, że jest sprzedawcą. Sprzedaje albo swoje usługi, albo swoje produkty, albo swoje idee czy wiedzę. Sprzedaż to jedna z najlepiej opłacanych profesji, bo jest podstawą każdego biznesu i przedsiębiorca, który nie lubi sprzedaży, powinien rozważyć zmianę branży i poszukać takiej, do której będzie miał wewnętrzne przekonanie, bądź ruszyć na poszukiwanie pracy za biurkiem.

Sprzedaż i umiejętności sprzedażowe ludzi tworzących firmę są podstawą jej sukcesu. Gdy prowadzenie biznesu jest coraz bardziej wymagające, terminy jak cross-sell, up-sell, front-end czy back-end powinny być chlebem powszednim dla ich właścicieli. Bez tego nie dość, że będzie im trudno utrzymać się na rynku, to jeszcze nie będą potrafili wykorzystać szans, jakie przynosi kryzys. I nie chodzi tylko o obecny kryzys (który już nie wiadomo czy był, czy dopiero przyszedł, czy być może jeszcze nadejdzie), ale o każdy kolejny, bo one pojawiają się cyklicznie. Bo przecież chodzi nie o to, żeby zmieniać wiatr, tylko dobrze ustawiać żagle.

12 06
Paweł
Mazur
(O autorze wpisu) W Sentemo zajmuję się zarządzaniem sprzedażą. Odpowiadam także za Instytut Rozwoju Sentemo. Lubię się rozwijać i pomagać rozwijać się innym.